□熊元波 特約通訊員 王文鋒

　　近日，從攀鋼國(guó)貿(mào)公司鐵路用鋼營(yíng)銷中心傳來(lái)喜訊：攀鋼鋼軌合同銜接已超額完成1至2月累計(jì)指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了新年“開(kāi)門(mén)紅”。

　　提前布局 確定目標(biāo)

　　為確保2017年1月合同，攀鋼國(guó)貿(mào)公司鐵路用鋼營(yíng)銷中心在2016年11、12月先后走訪中國(guó)鐵路總公司有關(guān)單位，全方位進(jìn)行溝通與交流，并就2016年供需存在的問(wèn)題、2017年采購(gòu)意向達(dá)成共識(shí)。同時(shí)，深入鋼軌使用終端，了解用戶對(duì)攀鋼鋼軌相關(guān)質(zhì)量要求及使用中存在的問(wèn)題，對(duì)比用戶采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格等。

　　該中心提前規(guī)劃2017年國(guó)內(nèi)城市軌道市場(chǎng)調(diào)研工作，了解各大城市地鐵項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目需求、供貨計(jì)劃等信息，做好各城市地鐵項(xiàng)目進(jìn)展最新?tīng)顩r及用軌信息收集；細(xì)化項(xiàng)目跟蹤，及時(shí)更新“地鐵營(yíng)銷手冊(cè)”，全力銜接合同訂單，提升地鐵市場(chǎng)占有率；抓住國(guó)內(nèi)部分城市開(kāi)始建設(shè)有軌電車的市場(chǎng)熱點(diǎn)，開(kāi)展國(guó)內(nèi)有軌電車用槽型軌的市場(chǎng)開(kāi)拓工作，實(shí)現(xiàn)銷量突破。

　　面對(duì)國(guó)內(nèi)鋼軌、造車料等鐵路用鋼需求萎靡不振的市場(chǎng)環(huán)境和銷售指標(biāo)壓力，該中心組織全體員工召開(kāi)指標(biāo)分解動(dòng)員大會(huì)，在思想認(rèn)識(shí)上形成統(tǒng)一。系統(tǒng)分析市場(chǎng)，實(shí)行項(xiàng)目跟蹤負(fù)責(zé)制，全面跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度，落實(shí)項(xiàng)目采購(gòu)需求。針對(duì)各自承接的銷售目標(biāo)擬定相應(yīng)營(yíng)銷措施，按月將各品種的完成進(jìn)度貼墻公告。

　　優(yōu)化模式 強(qiáng)化協(xié)作

　　針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，國(guó)貿(mào)公司鐵路用鋼營(yíng)銷中心系統(tǒng)分析、梳理中國(guó)鐵路總公司下轄14個(gè)路局情況，對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行了明確分工，一一對(duì)應(yīng)負(fù)責(zé)相關(guān)路局工作對(duì)接，包括合同銜接、焊軌廠相關(guān)工作、質(zhì)量異議處理等，并且負(fù)責(zé)路局所轄區(qū)域的地方鐵路、專用線以及城市軌道交通工程項(xiàng)目的跟蹤和信息收集工作。同時(shí)，繼續(xù)優(yōu)化攀鋼鋼軌營(yíng)銷模式，緊盯每一個(gè)路內(nèi)外鐵路項(xiàng)目，全面掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，采取切實(shí)可行的營(yíng)銷策略，最大限度地爭(zhēng)取鋼軌合同。

　　在營(yíng)銷過(guò)程中，該中心不斷分析產(chǎn)銷過(guò)程中存在的瓶頸，強(qiáng)化與用戶、生產(chǎn)單位以及相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)，理順產(chǎn)、運(yùn)、銷各環(huán)節(jié)的銜接，提高合同兌現(xiàn)率，穩(wěn)固拓展市場(chǎng)份額及渠道，保障鋼軌產(chǎn)能最大化。

　　在四川、云南基建項(xiàng)目集中要求供軌，而路局焊軌廠焊軌能力不足的不利形勢(shì)下，該中心加強(qiáng)與焊軌基地的溝通協(xié)調(diào)，充分調(diào)動(dòng)攀鋼各方面資源，向焊軌廠派駐軌梁廠點(diǎn)檢員，使路局焊軌廠延長(zhǎng)焊軌時(shí)間，提高焊接能力，確保了項(xiàng)目供軌、焊軌、發(fā)軌、鋪軌各環(huán)節(jié)工作順利完成。建立與鐵路項(xiàng)目指揮部的聯(lián)系，了解掌握各項(xiàng)目進(jìn)度，有序安排供軌，避免集中供軌的不利局面。

　　動(dòng)態(tài)管理 及時(shí)降庫(kù)

　　國(guó)貿(mào)公司鐵路用鋼營(yíng)銷中心建立了鐵路用鋼庫(kù)存積壓動(dòng)態(tài)跟蹤臺(tái)賬，掌握短軌的實(shí)物堆垛情況，及時(shí)協(xié)調(diào)攀鋼釩制造部和軌梁廠加快產(chǎn)品外發(fā)。

　　該中心充分利用攀成鋼和積微物聯(lián)倉(cāng)儲(chǔ)能力，在產(chǎn)線合同不足的情況下，適當(dāng)堆放部分路外鋼軌品種。既有利于銷售渠道維護(hù)，增加銷量，提高市場(chǎng)占有率，又緩解了產(chǎn)線合同不足的矛盾。

2017-03-04 08:44:17   來(lái)源： 攀枝花日?qǐng)?bào)