什么是獨(dú)立代理人？獨(dú)立代理人的身份是怎樣的？

獨(dú)立代理人代表的是客戶的利益，原則上說(shuō)他們更像是客戶的私人大夫、私人律師、經(jīng)紀(jì)人，而這種身份，正是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員跟客戶宣傳的，而事實(shí)上，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更多時(shí)候希望客戶在他們手里買一份客戶并不需要的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冇刑岢?，客戶出現(xiàn)理賠糾紛時(shí)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員會(huì)面臨雙重人格壓力，公司的壓力和客戶的譴責(zé)之間必須做一個(gè)單項(xiàng)選擇，而獨(dú)立代理人不存在這個(gè)問(wèn)題，首先，客戶是獨(dú)立代理人的衣食父母，他們應(yīng)該完全站在客戶的角度；其次，只有維護(hù)好了自己的客戶，客戶對(duì)他才有依賴感，才會(huì)買更多的保險(xiǎn)，他才會(huì)有更多的收入，而在選擇買哪一家產(chǎn)品時(shí)，獨(dú)立代理人代表客戶，自己有選擇權(quán)，出險(xiǎn)理賠糾紛，獨(dú)立代理人也是理直氣壯地站在客戶角度，客戶的忠誠(chéng)度也會(huì)提高。

保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員成為獨(dú)立代理人后，有很多好處，首先，他的收入應(yīng)該更能夠得到保障，因?yàn)樗粚儆诒ｋU(xiǎn)公司的員工，他是自己的老板，他不會(huì)再受到傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的考勤管制，保險(xiǎn)公司無(wú)權(quán)因?yàn)榭记诳鄢?dú)立代理人的業(yè)務(wù)收入；其次，獨(dú)立代理人應(yīng)該有一個(gè)退出機(jī)制，即他將來(lái)有一天干不動(dòng)了，想退休了，他的這份勞動(dòng)成果應(yīng)該有人能夠繼續(xù)傳承或者轉(zhuǎn)讓，繼續(xù)享受客戶的續(xù)期利益，同時(shí)那個(gè)傳承人享受到了續(xù)期利益他也應(yīng)該繼續(xù)對(duì)客戶服務(wù)。這才叫真真正正的獨(dú)立代理人！

《保監(jiān)發(fā)〔2015〕91號(hào)中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見》首次提出“推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人代理人制度。堅(jiān)持以有利于個(gè)人代理人職業(yè)規(guī)劃、有利于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展、有利于有效監(jiān)管為原則，支持保險(xiǎn)公司和保監(jiān)局大膽先行先試，探索鼓勵(lì)現(xiàn)有優(yōu)秀個(gè)人代理人自主創(chuàng)業(yè)、獨(dú)立發(fā)展。鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司積極改革現(xiàn)行個(gè)人代理人模式，縮減管理團(tuán)隊(duì)層級(jí)，完善以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制度和考核機(jī)制......”

1、91號(hào)文主題思想是什么呢？

答：91號(hào)文主題思想是深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革，培育一批具有專業(yè)特色和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的龍頭型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，發(fā)展一大批小微型、社區(qū)化、門店化經(jīng)營(yíng)的區(qū)域性專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，形成一個(gè)自主創(chuàng)業(yè)、自我負(fù)責(zé)、體現(xiàn)大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新精神的獨(dú)立個(gè)人代理人群體。是順應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離大趨勢(shì)的又一重磅落地政策！

2、為什么要鼓勵(lì)產(chǎn)銷分離和獨(dú)立代理人？

答：在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，保險(xiǎn)銷售主體大部分是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，而主體保險(xiǎn)公司專注于產(chǎn)品研發(fā)、投資和理賠，所有中間服務(wù)全部交給專業(yè)中介機(jī)構(gòu)。有效減輕保險(xiǎn)負(fù)擔(dān)，提升市場(chǎng)活力！

中國(guó)目前以保險(xiǎn)公司自建個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍為主，自產(chǎn)自銷，體制多年固化，代理人群里流動(dòng)性巨大，客戶維權(quán)和服務(wù)難以得到保障，既不利于客戶得到更加公正客觀的服務(wù)，也不利于代理人及行業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定良性發(fā)展！所以中國(guó)保監(jiān)會(huì)大力鼓勵(lì)產(chǎn)銷分離和獨(dú)立代理人制度，促使保險(xiǎn)公司與專業(yè)中介機(jī)構(gòu)形成良性互動(dòng)合作，以促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康持續(xù)發(fā)展！

這是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)改革的巨大風(fēng)口！

3、91號(hào)文對(duì)保險(xiǎn)中介深化改革目標(biāo)如何？

答：保監(jiān)會(huì)堅(jiān)持發(fā)展多層次、多成分、多形式的保險(xiǎn)中介市場(chǎng)體系，著力鼓勵(lì)推動(dòng)變革創(chuàng)新，提升中介服務(wù)能力。鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)提升專業(yè)技術(shù)能力，在風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)、產(chǎn)品開發(fā)、防災(zāi)防損、風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)、損失評(píng)估、理賠服務(wù)、反保險(xiǎn)欺詐調(diào)查等方面主動(dòng)作為，提供增值服務(wù)，鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)探索“互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)中介”的有效形式。保險(xiǎn)中介在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展低迷，這一重要市場(chǎng)主體功能未被有效激活，而未來(lái)作為中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展重要主體，將快速進(jìn)入蓬勃發(fā)展期！

4、對(duì)于中介機(jī)構(gòu)有什么樣的資本市場(chǎng)頂層設(shè)計(jì)？

答：首先，保監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)兼并重組，支持專業(yè)中介機(jī)構(gòu)通過(guò)資本市場(chǎng)募集資金和交易股權(quán)。允許專業(yè)中介機(jī)構(gòu)在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，探索管理層股權(quán)、期權(quán)和員工持股計(jì)劃等激勵(lì)機(jī)制。

在2015年底，新三板證券交易市場(chǎng)暫停了所有類金融和金融中介機(jī)構(gòu)的掛牌融資，唯獨(dú)保險(xiǎn)中介行業(yè)例外，保險(xiǎn)中介屬于國(guó)家資本市場(chǎng)重點(diǎn)扶持對(duì)象可見一斑！

近兩年，資本市場(chǎng)不乏大型金融機(jī)構(gòu)、上市公司和大型集團(tuán)公司開始重點(diǎn)布局和投資保險(xiǎn)中介，資本開始搶賽道，保險(xiǎn)中介勢(shì)必迎來(lái)一波快速發(fā)展！

5、保險(xiǎn)中介有什么優(yōu)勢(shì)？

答：1）保險(xiǎn)中介相對(duì)于主體保險(xiǎn)公司，主營(yíng)業(yè)務(wù)相對(duì)單一聚焦，經(jīng)營(yíng)靈活性更高，在產(chǎn)品銷售方面，可以一對(duì)多的方式代銷各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，真正站在客戶立場(chǎng)提供合適的保險(xiǎn)組合方案；

2）保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)更貼近于市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)更加靈敏，站在客觀第三方的立場(chǎng)，能更加有效將市場(chǎng)信息融入服務(wù)，并反向協(xié)助保險(xiǎn)公司提升服務(wù)，甚至定制開發(fā)更貼合市場(chǎng)的產(chǎn)品，優(yōu)化現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

3）保險(xiǎn)中介在91號(hào)文的框架內(nèi)，可以更靈活的設(shè)計(jì)相應(yīng)的股權(quán)期權(quán)方案，對(duì)于行業(yè)營(yíng)銷體制改革有更迫切的需求和動(dòng)力，對(duì)行業(yè)變革影響更直接！

6、獨(dú)立代理人與中介機(jī)構(gòu)關(guān)系如何理清？

答：獨(dú)立代理人類似于工商個(gè)體戶，更注重于收入和稅收的優(yōu)化，但在實(shí)際發(fā)展中，很難做到真正的單個(gè)獨(dú)立代理人。代理人從保險(xiǎn)公司脫離出來(lái)，需要重新組建資源，包括職場(chǎng)、后援支持、業(yè)務(wù)推動(dòng)、專業(yè)提升等等，而客戶也需要得到更加專業(yè)和穩(wěn)定的持續(xù)服務(wù)，作為個(gè)人和少數(shù)群體，力量單薄，很難做到這一點(diǎn)。保險(xiǎn)中介不失為一個(gè)更合適的展業(yè)平臺(tái)，是獨(dú)立代理人需要選擇的最佳平臺(tái)，在保險(xiǎn)中介展業(yè)的代理人，其實(shí)就已經(jīng)具備了獨(dú)立代理人的絕大部分特質(zhì)，同時(shí)擁有全面的后援支持，更有利于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。這也就是為什么91號(hào)文要把保險(xiǎn)中介與獨(dú)立代理人歸納一文，鼓勵(lì)中介機(jī)構(gòu)大膽創(chuàng)新、探索！

天下分久必合，合久必分！當(dāng)一個(gè)行業(yè)或領(lǐng)域處于由分到合的階段，說(shuō)明資源開始聚攏，形成巨頭壟斷，市場(chǎng)機(jī)會(huì)越來(lái)越小！反之，由合到分，則是資源重新分配的時(shí)候，勢(shì)必群雄紛爭(zhēng)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大！

91號(hào)，正是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)合久必分的標(biāo)志性政策，產(chǎn)銷分離是趨勢(shì)，保險(xiǎn)中介行業(yè)，正站在颶風(fēng)浪口！

現(xiàn)在獨(dú)立代理人有了自己的法律地位，類似于律師，但是將來(lái)的獨(dú)立代理人和獨(dú)立代理人之間也會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，類似于律師事務(wù)所之間的競(jìng)爭(zhēng)，你如何成為一個(gè)優(yōu)秀的獨(dú)立代理人？保險(xiǎn)獨(dú)立代理人，顧名思義，首先你得有好的產(chǎn)品并且深度了解國(guó)內(nèi)外各種產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品大大小小上萬(wàn)種，以后還會(huì)更多，可見對(duì)獨(dú)立代理人的知識(shí)量的要求非常高！也正是因?yàn)槿绱耍?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">國(guó)外的保險(xiǎn)獨(dú)立代理人，一般客戶在向他們咨詢保險(xiǎn)時(shí)，他們是要收費(fèi)的，獨(dú)立代理人是靠知識(shí)賺錢的。打個(gè)比方，過(guò)去的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就像個(gè)賣藥的，賣個(gè)止疼藥還得做個(gè)適當(dāng)?shù)倪^(guò)度包裝，夸大療效，客戶沒(méi)有購(gòu)買熱情還得拿大病大災(zāi)嚇唬客戶，因此遭到客戶的厭煩，而獨(dú)立代理人就像是個(gè)大夫，因?yàn)樗掷锏漠a(chǎn)品多，知識(shí)多，客戶要想咨詢，得先掛號(hào)，患者在大夫面前基本是言聽計(jì)從，因?yàn)楠?dú)立代理人的話更加權(quán)威，幫助客戶節(jié)省時(shí)間，更加省錢。因此，要想成為一個(gè)優(yōu)秀的獨(dú)立代理人，必須得多接觸各種保險(xiǎn)產(chǎn)品，多學(xué)習(xí)各種保險(xiǎn)知識(shí)，你的知識(shí)越權(quán)威，你的客流量越大，你越有主動(dòng)權(quán)，畢竟同樣是大夫也是分名醫(yī)和庸醫(yī)。

所以，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和獨(dú)立代理人之間，是有明顯的區(qū)別的，從客戶的角度，他們雖然需要保險(xiǎn)，但是會(huì)跟壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員談會(huì)回扣的問(wèn)題，因?yàn)樗麄冇X得壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就是個(gè)跑腿的，跑腿的不值得賺那么多錢，另一方面在咨詢保險(xiǎn)時(shí)卻不得不付費(fèi)向獨(dú)立代理人咨詢，因?yàn)樗麄冇X得如果這個(gè)獨(dú)立代理人真的很牛掰，他么這個(gè)咨詢費(fèi)花的值得，假如一年省1000,10年就省一萬(wàn)，20年就是省2萬(wàn)，能省20年，付出一點(diǎn)咨詢費(fèi)算什么；而在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員那里，談回扣雖然省了一些錢，但是剩下的10多年，20年，他們或許不得不冒著多付費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)閴垭U(xiǎn)是一個(gè)復(fù)雜的產(chǎn)品，客戶自己在眾多的產(chǎn)品面前，自己實(shí)在是無(wú)法做出明確的選擇，他們只有言聽計(jì)從。

一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員，他會(huì)繼續(xù)選擇做傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還是獨(dú)立代理人？肯定是獨(dú)立代理人，獨(dú)立代理人手里的產(chǎn)品多，產(chǎn)品多與客戶的接觸面積就大，對(duì)客戶資源進(jìn)行深耕......但是這一切都是有條件的，代理人從保險(xiǎn)公司脫離出來(lái)，需要重新組建資源，包括職場(chǎng)、后援支持、業(yè)務(wù)推動(dòng)、專業(yè)提升等等，獨(dú)立代理人以個(gè)人的身份在產(chǎn)品采購(gòu)方面很難與公司博弈，業(yè)務(wù)推動(dòng)方面也缺乏一定的工具和費(fèi)用，后援支持也是需要成本，這些成本如果都靠獨(dú)立代理人自己很難承受，所以我們認(rèn)為，將來(lái)的商業(yè)模式，獨(dú)立代理人雖然與保險(xiǎn)中介是同級(jí)別的獨(dú)立第三方，但是這兩個(gè)獨(dú)立的第三方是可以相互合作的，保險(xiǎn)中介可以給獨(dú)立代理人提供優(yōu)秀多樣化的產(chǎn)品平臺(tái)、價(jià)格平臺(tái),組織各個(gè)保險(xiǎn)廠商為獨(dú)立代理人提供免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓獨(dú)立代理人不斷提升知識(shí)和資歷......獨(dú)立代理人可以利用保險(xiǎn)中介的平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)工具，選擇優(yōu)秀的保險(xiǎn)中介是將更加有利于自己事業(yè)的發(fā)展，有眾多優(yōu)秀獨(dú)立代理人組成的保險(xiǎn)中介是更加優(yōu)秀的獨(dú)立代理人,資深有實(shí)力的保險(xiǎn)中介能為獨(dú)立代理人提供穩(wěn)定的制度保障和收入保障，提供更大的發(fā)展空間。

獨(dú)立代理人需要依托優(yōu)秀的保險(xiǎn)中介，中介市場(chǎng)越大越規(guī)范，對(duì)獨(dú)立代理人來(lái)說(shuō)更加有利，所以我們回過(guò)頭來(lái)，就可以理解保監(jiān)會(huì)“新三板證券交易市場(chǎng)暫停了所有類金融和金融中介機(jī)構(gòu)的掛牌融資，唯獨(dú)保險(xiǎn)中介行業(yè)例外”這樣的舉措，對(duì)保險(xiǎn)中介簡(jiǎn)直是寵愛有加是有目的的，那就是讓保險(xiǎn)中介為所有的獨(dú)立代理人提供一個(gè)更加好的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，讓中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)加速產(chǎn)銷分離，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格更加透明，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，產(chǎn)品的性價(jià)比更高，讓民眾最終受惠，減輕政府的負(fù)擔(dān)。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展壯大，政府開心，民眾開心，降低失業(yè)率從業(yè)人員開心，保險(xiǎn)公司也開心，眾望所歸......可以預(yù)見，保險(xiǎn)業(yè)非常有前途，市場(chǎng)還非常大，大得不可想象，而保險(xiǎn)中介更是新時(shí)代的寵兒，2016年初，當(dāng)大多數(shù)行業(yè)都在緊縮，報(bào)虧損業(yè)績(jī)的時(shí)候，保險(xiǎn)市場(chǎng)某大型中介公司（大童保險(xiǎn)服務(wù)）的季報(bào)卻呈現(xiàn)了200%的業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，萬(wàn)綠叢中一點(diǎn)紅，成為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的希望。

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